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我的中东客户谈单策略:涨价反而拿下了百万美金大单!_产品中心_极速视频nba免费_下载免费安装

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  关于作者:王星(Stellar),在西安生活和工作。从事外贸十余年,擅长海外项目管理,学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO,焦点商学院特约讲师,外贸公司咨询顾问。

  昨天讲到,中东客户的百万美金大订单项目正朝着我的预期去发展,今天我们来看看,我是如何踢出临门一脚的。(前文回顾)

  另一个小插曲,便是9月17、18日这两天,黎巴嫩发生了寻呼机以及对讲机爆炸事件。

  我利用这个新闻也开始向对方造势,告诉这些中东客户,还是我们中国制造的产品,尤其是通信产品最安全。我们可绝不会通过远程控制让设备爆炸,本身计算机显示终端要采购的设备里也没有电池,安全一直是中国制造的产品的重要特性。

  果然这一招有效,对方表示因为黎巴嫩通信产品爆炸事件,计算机显示终端的高层已经表示出了对中国产品采购的倾向,他们正在计划替换一部分西方厂商。

  外贸项目推动心理战中,一个必须运用好的动作就是:高度关注行业信息及大环境的变化,借助风向,让局势向自己倾斜。

  当我收到了Z公司发来的邮件,提出以30%预付款、70%发货前付清的付款方式下PO的时候,我通过一套组合拳又突破了对方的一道心理防线,便是价格。

  我随即表示,经过我们内部讨论,为了支持你的项目,此次不但价格不能降低,而且每台设备要加3美金。

  原因有两个:第一,近期人民币对美元汇率较去年大面积上涨;第二,我们的供应链里有全球最知名的芯片公司,他们的交期非常长,为了锁定设备的交货期,我们一定要现款从他们那里买货,谁支付早谁的交货期就能缩短。基于此,每台设备的价格较之前加3美金,不然无法推动。

  我给对方发了更新的报价单,并且在WhatsApp上给Z公司的大老板留言,推动他通过邮件回复确认。

  当然我很清楚这样的要求也许会让对方没有办法接受,这一封提出价格上调的邮件,Z公司的团队看到了一定会很火大,甚至有可能会丢掉整个订单。

  所以在发出价格上调的邮件后,我就把已经写好的另一封邮件也发了出去。这封邮件至关重要,它包括整个项目运作和执行。

  从下PO开始,一直到货到本地港口或机场,包括前期我们交货的schedule,结合计算机显示终端对交期的要求,对运输方式(海运还是空运)的建议,出货资料的筹备,设备的认证办理,同一货柜里对不相同的型号产品的装箱清单,清关的资料支持,本地交付时的需要注意的几点等,以表格的形式全列了出来。在此服务的基础上,你可完全信任我们团队,只用按照我们的指示,一步步来操作,你们所要做的就是如期付款,并且利用自己和计算机显示终端的良好关系,去开拓并拿到更多订单。

  邮件一发出去,我等了几分钟就给Z公司大老板打电话,以口头的形式表示,咱们提供的服务可以弥补你们团队对业务流程、国际贸易操作的过程不熟悉的不足。

  没有这样的全套服务,我们很难完成交付,因为交付不顺利而带来计算机显示终端的投诉甚至罚款,是我们都没有办法接受的。

  外贸心理战第三招:当条件对自己有利的时候,附加比条件本身就具有更高价值的服务内容,让对方不得不接受。

  本来还以为对方会先考虑一下,没想到电话一接通,Z公司的大老板表示看了我的邮件之后,同意我的调价。

  我等了几小时后,才把早已准备好的预付款形式发票回复了过去,对方表示会立即安排付款。有了客户的这句话,我这边立即开始备料投产了。

  沟通到了这样一个时间段,我们双方此时此刻谁也离不开谁了。我提出你们可完全把我当作同公司的同事对待,对方异口同声都表示是这样。

  随后我询问对方,为了更便于交流,你们是不是能够给我开一个你们公司后缀的邮箱。客户表示同意,于是我便有了客户公司的邮箱,可以直接和他们多部门以对方公司的企业邮箱做沟通了。

  外贸心理战第四招:乘胜追击,一旦对方接受你的提议,便通过细微动作与对方夯实关系,紧紧地绑在一起。

  再后来,一直联系的Z公司那位女士告诉我,其实他们一直还有两家备选的供应商,对方的价格比我们低。但是一方面因我们和A公司已经有了合作基础,给计算机显示终端顺利交付过多个项目;另一方面也是更重要的,我们的整体表现太专业了,有了我们这样的供应商,他们能够高枕无忧地去接更多的订单。

  我当然表示谦虚,并说后续待办的工作还有很多,每一项工作都需要你们专业及高效的团队进行支持才行。我也已经制订了出差计划,月底我们见面,除了已经签的订单以外,还可以深入探讨其他的合作方向。

  总结一下,整个项目虽然建立在和A公司的合作基础之上,但对于一个专业度较低,但具备强烈商务拓展意愿的“新”客户来说,每一步的胜利都是建立在心理战的基础之上。